5 важных «Почему?» в продажах

why

Самое важное слово для вашего клиента при решении купить товар или услуг — это вопрос «почему?».

От привлечения внимания человека к интересу и далее к желанию действовать существует 5  «почему?», на которые необходимо ответить.

Вот то, что клиент хочет знать:

1. Почему я?
2. Почему ваш продукт или услугу?
3. Почему от вас, а не от конкурента?
4. Почему по такой цене?
5. Почему именно сейчас?

Несколько примеров:
Если вы выполняете ремонты квартир, Ваш потенциальный клиент вполне может быть недоволен, что-то в его доме кто-то решил, что новое окно или переделанная кухня улучшит ситуацию; он также должен убедиться, что вы лучший, чтобы сделать работу эту работу;
поверить, что ваша работа стоит тех денег, которые вы берёте, и что сейчас лучшее время, чтобы начать ремонт его квартиры.

Если вы являетесь дилером Форда, ваш клиент должен быть убежден, что ему уже нужен новый автомобиль или грузовик; что Ford является лучшим выбором, чем GMC, Toyota или КАМАЗ; что ваш салон — это лучшее место, чтобы купить, чем другой дилерский центр Ford; что Ваша цена справедлива, и что не надо откладывать покупку.

Если вы предлагаете антивозрастные косметологические услуги, ваша клиентка должна решить, что Ваши услуги должны улучшить ее внешний вид; что Ваши процедуры просто-таки заставят ее тело и лицо выглядеть так, как она хочет выглядеть; что ваша кабинет — это лучшее место, чтобы получить процедуру; что Ваша цена представляет собой наибольшую ценность, и что сейчас самое время для подобных процедур.

Недостаточно просто сказать клиенту ответы на эти «почему», каждая из этих вещей требует, чтобы вы убедительно показали, почему именно эти аргументы дадут ответы именно этому клиенту именно на его запросы.

Хотя реклама начинает процесс продажи, в большинстве случаев она не полностью ответит на все вопросы клиента сама по себе. Остальное будет происходить, когда ваш клиент звонит Вам, смотрит на ваш сайт, заходит в ваш магазин или офис. Но прежде, чем потенциальный клиент
вытащит кошелек или кредитную карту, все «почему» должны быть прояснены — и ответы должны соответствовать не Вашему удовлетворению, а для решать проблемы клиента.

Убеждайтесь, что вы знаете, где вы находитесь в процессе продаж с каждым клиентом:  на какое «почему» вам надо ответить в следующий момент?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Яндекс
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Метки , , . Закладка постоянная ссылка.